شما نمی توانید هیچ فروشی داشته باشید مگر اینکه ارزش کار یا محصول‌تان را به مشتری بالقوه خود نشان دهید. شما باید مشکلات آنها را درک کرده و برای حل آنها راهکاری تدوین کرده باشید و تا زمانی که مشتری بالقوه خود را پیدا نکنید تا مشکلات را به شما گوشزد کند، نمی‌توانید این کار را انجام دهید. فن بیان برای فروش، دقیقا مهارتی است که به شما کمک می‌کند با مشتری ارتباط بهتر و موثرتری برقرار کنید و به آنها خدمات بهتری ارائه کنید.

قبل از اینکه شروع به خواندن این مقاله کنید پیشنهاد می کنیم در این مقاله اول ببینید فن بیان چیست؟

ابتدا بخوانید: فن بیان چیست؟ و چه نقشی در موفقیت و کیفیت زندگی ما دارد؟


اهمیت فن بیان برای فروش چیست؟
ریشه موفقیت در فروش، توانایی جمع آوری و ارائه اطلاعات به روشی است که باعث می شود مشتری متمایل به معامله با شما شود. ارزش پیشنهادی شما، قیمت گذاری و حتی ویژگی های محصول شما اهمیت ندارند اگر نتوانید مشتری بالقوه خود را برای صحبت و همچنین گوش دادن به آنچه باید به او بگویید، راضی کنید.
این بدان معناست که شما باید به طور باورنکردنی با خریدار خود هماهنگ شوید و منظور آنها را درک کنید، حتی بدون اینکه آنها صحبت کنند. یعنی کافی نیست که فقط مزایا یا دلایل همکاری با یکدیگر را پشت سرهم و فهرست وار بیان کنید. شما باید درک کنید که مشتریان شما چگونه می آموزند، به چه چیزی اهمیت می دهند، کدام شیوه ارتباطی را ترجیح می دهند و سپس خط مشی خود را مطابق با آن برگزینید.
بنابراین قبل از اینکه به شخصیت خریدار و بازاریابی بپردازید، روی این مهارت ها کار کنید تا اطمینان حاصل کنید که وقتی با یک مشتری بالقوه صحبت می کنید، پیام صحیحی را به او ارسال خواهید کرد. در ادامه در مورد چند مهارت اساسی فن بیان برای فروش صحبت می کنیم.


1. حواستان را خوب جمع کنید
همه ما در دنیایی پر از گرفتاری زندگی می کنیم و کار فروش می تواند حرفه‌ای پر فشار برای ما باشد. بنابراین قابل درک است که در حین ملاقات با مشتری، ذهن شما منحرف شود. اغلب حواس پرتی ها به خاطر کارهای عقب مانده است که باید راه حلی برای آنها پیدا کنیم.
اما صرفا به این دلیل که قابل درک است، پذیرفتنی نیست. فقط حضور فیزیکی داشتن در جلسه ملاک نیست. شما باید 100٪ توجه خود را به صحبت ها اختصاص دهید، در غیر این صورت جزئیات را از دست خواهید داد و مشتری مجبور است مواردی را که پیشتر به شما گفته بود را تکرار کند. واضح است که وقتی به خریدار توجه نمی کنید برای او خوشایند نیست.

تاثیر فن بیان در فروش

2. گوش دادن مؤثر را تمرین کنید
نه تنها باید گوش دهید بلکه باید به طور مؤثر گوش کنید، در غیر این صورت مکالمه شما به جایی نخواهد رسید. پیتر کاپوتا، مدیر عامل Databox می گوید: اغلب اوقات، فروشندگان بجای خوب گوش دادن به صحبت های مشتری، منتظر نوبت حرف زدن خود هستند یا به اینکه چه بگویند فکر می کنند.
کاپوتا به فروشندگان چهار مرحله زیر را می آموزد:
1- خوب به صحبت مشتری گوش دهید.
2- به محتوا و احساسات کلام مشتری پاسخ دهید.
3- تأیید کنید که صحبت مشتری را به درستی شنیده اید.
4- برای روشن تر شدن فهم خود از وضعیت، یک سؤال مربوط و پیگیرانه بپرسید.


3. زبان بدن را فرا بگیرید و خودتان را کنترل کنید
وقتی که طرف مقابل شما جمله ای را با تبسم و نگاه مستقیم به صورت شما می گوید و صاف و مرتب نشسته با زمانی که گوینده به اطراف نگاه می کند و شل و وارفته نشسته است، خیلی تفاوت دارد.
اگرچه ما می توانیم هر چیزی که می خواهیم بگوییم، ولی زبان بدن ما در بیشتر اوقات، اهداف و مقصود واقعی ما را آشکار می کند. افرادی که فن بیان خوبی دارند، می دانند که چگونه زبان بدن دیگران را بخوانند تا بتوانند مسیر مکالمه را پیش بینی کنند و همچنین اطمینان حاصل کنند که زبان بدنشان، علائمی را که نمی خواهند، ارسال نمی کند.


4. آهنگ صدای خود را مدیریت کنید
مانند زبان بدن، آهنگ صدا (گام، میزان، سرعت صدا و حتی انتخاب کلمه) بر نحوه تفسیر کلماتی که می گویید تأثیر می گذارد. اگر در بخش فروش داخلی هستید، تنها چیزی که اثرگذار خواهد بود صدای شماست.
گوش کنید تا ببینید مشتری شما چگونه صحبت می کند و الگوی صحبت کردن او را انعکاس دهید. شما نباید از هر کلمه عامیانه یا ویژه ای که او استفاده می کند، تقلید کنید. اگر به آرامی صحبت می کند شما هم سرعت خود را کاهش دهید یا اگر به سرعت صحبت می کند، همه چیز را سرعت بخشید. سطح رسمی و خودمانی بودن خود با مشتری را مشخص کنید. نکته مهم این است که با خریداران با روشی که راحت ترند با آن ها صحبت کنید.

تاثیر همدلی در فروش

5. همدل باشید
لازم نیست با هر چه که مشتری می گوید موافق باشید، اما حداقل باید سعی کنید از دید آنها به مسئله نگاه کنید. و این بدان معنی است که فقط گفتن: «هوم، می فهمم چی میگی» کافی نیست.
بهترین فروشندگان می توانند با مشتری خود ارتباط برقرار کنند، زیرا در واقع کارهایی را که خریداران هر روز در محل کار انجام می دهند و چالش هایی که با آن روبرو هستند را درک می کنند. همدلی نه تنها شما را دوست داشتنی تر می کند، بلکه شانس شما را برای انجام معامله افزایش می دهد. وقتی بتوانید دانش خودتان را از مشتری روز به روز بیشتر کنید، خودتان را برای فهمیدن اینکه به چه چیزی اهمیت می دهند، بهتر آماده می کنید و این باعث می شود که احتمال اینکه بتوانید به آنها کمک کنید بالاتر رود. همین نکته فن بیان برای فروش بالا کافی است.


6. ناگفتنی ها را درک کنید
گاهی اوقات مشتری همه حقایق را به شما نمی گوید ولی تا زمانی که بدانید چه موقع این اتفاق می افتد، مشکلی نیست. آیا مشتری فقط در حال ارزیابی شرکت شماست؟ آیا نماینده خرید متقاعد شده اما مدیر او و مسئول خرید نه؟ این ها سؤالات مهمی است؛ اما تا زمانی که نتوانید به خوبی از ادراک خود استفاده کنید، جوابشان را نخواهید دانست.


نتیجه گیری
مهارت های فن بیان برای فروش مهمترین سلاح فروشنده هستند. پس باید برای فراگرفتن آنها و مهار شدن در این زمینه وقت بگذارید و تلاش کنید. این مهارت‌ها پیچیده نیستند اما نیاز به تجربه و کار دارند تا در ذهن شما ملکه شوند.


ما در این زمینه می توانیم به شما کمک کنیم
آموزشگاه گویندگی و فن بیان رویای صدا با تدریسِ استاد سعید پورمحمودی سال ها است در زمینه ی آموزش گویندگی و فن بیان، شاگردان زیادی را تربیت کرده است؛ چیزی حدود 2550 نفر در طی 13 سال آموزش مداوم.

درسته؛
شما هم می توانید یکی از هنرجویان ما باشید...

جهت کسب اطلاعات بیشتر و نام نویسی همین حالا با ما تماس بگیرید:
22898478 021  |  26710643 021  |  09192425303

اگر با موبایل هستید با لمس این دکمه مستقیم با ما تماس بگیرید: